баннер

Здравствуйте, друзья! Прежде чем показать вам и дать описание о том, как выглядит схема воронки продаж, давайте разберемся что же это такое и для чего ее создают бизнесмены, в том числе и в интернете.

Рассмотрим пример из реальной жизни: построение системы продаж. Допустим, вы работаете в каком-нибудь офисе и к вам в разгар рабочего дня приходит предприниматель с огромным баулом и предлагает купить, например, детские книги. Знакомая ситуация?

voronka

Вот пришел бы он часом раньше или часом позже, возможно пару человек и познакомились бы с его продукцией. Но он пришел в самый разгар работоспособности!

Таким образом, получается, что зря человек ноги топтал, да еще и таскал с собой тяжелый баул с книгами. А все дело в том, что он не выстроил воронку продаж.

Возможно, он просто не знал что такое воронка и для чего она нужна. Представьте другую ситуацию. Сидя дома наш продавец звонит по телефону в офис фирмы, предлагая свои услуги, после чего приходит со своей продукцией в назначенное время. Теперь он наверняка сделает одну-две продажи.

Приведу еще один пример воронки продаж. В моей жизни был период, когда я работала менеджером продаж в издательстве газеты «Работа в Сибири» г. Новокузнецка и прежде чем заключить сделку с директорами предприятий я, или любой другой работник нашей организации, выстраивал свою воронку продаж.

Обычно первое касание и знакомство происходило по телефону. С работодателями мы оговаривали сроки встречи для проведения презентации услуг нашего издательства и очень часто, даже на первом этапе воронки получалось заключить сделку.

peregovor

Здесь уже многое зависело от личности самого менеджера, от его грамотного похода, от его коммуникабельности и способности убеждения.

На втором этапе при личной встрече с работодателем сделок было уже на порядок больше, потому что появлялась нить доверительных отношений благодаря процессу знакомства вживую.

Даже если сделку на первых двух этапах заключить все же не удавалось, рассматривались другие способы подхода, такие как праздничные скидки, отсрочка срока выплаты дебиторской задолженности, предложение бесплатного размещения рекламного макета с вакансиями будущего клиента на страницах газеты и т.д.

С помощью такой воронки продаж можно отследить не только процесс продажи, но и индивидуальный вклад каждого менеджера. Не удивляйтесь, если на этапах прохождения воронки количество продаж или заказов будет уменьшаться, между количеством звонков и количеством продаж не может быть знака равенства.

Каждому предпринимателю необходимо выработать свой индивидуальный, а возможно и универсальный алгоритм продаж. Не надо искать виноватых в условиях вакуума в продажах, ищите причины в период спада продаж.

Конверсия у каждого менеджера продаж может значительно отличаться по показателям, это позволяет не только находить пробелы и проводить работу над ошибками, но и прогнозировать конверсию на последующий месяц или год. Показатели мы можем сравнивать по менеджерам, по временам года, по наличию в календаре праздничных и выходных дней.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это прежде всего процесс взаимодействия клиента и продавца через звонки, через Лендинги, вебинары, презентации, который помогает переводить клиентов в покупателей.

Это процесс от первого касания обладателя товара с простым посетителем до последнего, на котором уже осуществляется сама сделка.

баннер

funnel

Какие этапы воронки проходит менеджер продаж?

1. Формирование своей базы. На первом этапе менеджер находит клиента (по интернету, по объявлениям бегущей строки ТВ, по объявлениям в газетах, журналах, по рекомендациям знакомых и т.д) и вносит номер телефона в свою базу.

2. Звонок. Менеджер делает звонок и узнает ФИО человека, ответственного за принятие решения.

3. Первый диалог. Важный этап первого знакомства и создание первого впечатления друг о друге. Взаимопонимание, умение менеджера осуществить подстройку к будущему клиенту на психологическом уровне без визуального контакта. В большинстве случаев первый диалог может закончится взаимовыгодной сделкой.

4. Предварительное согласие на встречу. Высылается коммерческое предложение по электронной почте и согласовывается дата встречи. На этапе согласования не стоит предлагать встречу более чем через 7 дней.

5. День до встречи. Лучше не за несколько часов, а минимум за сутки созвонится и получить подтверждение согласованного времени встречи.

6. Личная встреча – залог успеха в 90 процентов. Здесь опять же все зависит от личности как менеджера, так и от личности клиента. Мне в этом плане везло. Решение, о том где и как размещать рекламу о поиске вакансий в основном принимали начальники отдела кадров и очень часто их звали Наташами, так же как меня.

Как выглядит воронка продаж?

sales-funnel

При таком раскладе конверсия (соотношение базы и количества встреч) будет равна семи, семь – это конверсия для всей воронки.

Как выглядит воронка продаж в интернет-маркетинге?

В интернет-воронку приходят люди с бесплатных вебинаров, с продающих сайтов landing page, с сайтов-воронок для сбора подписчиков.

В интернете люди часто не догадываются, вводя адрес электронной почты на бесплатный инфопродукт, что тем самым попадают на первый этап воронки продаж.

Человек, попав в такую воронку, похожую на песочные часы, постепенно скатывается вниз, как будто под действием магнита, под действием силы притяжения и постепенно становится вашим покупателем.

es

Конечно он может купить ваш товар уже на первом этапе, но в этом случае конверсия будет невелика (страхи и недоверие берут верх).

Когда к вам на улице подходят и говорят: «Вот товар! Покупай!». Какая у вас реакция? Так и хочется сказать: «Отстаньте! Мне ничего не нужно!»

И такая реакция нормальна для любого человека. Чтобы поймать рыбку ее прикармливают бесплатно, порой не один день. Так же происходит и в интернете.

Сначала Вам дают информацию взамен на адрес эл. ящика, потом идет процесс построения доверия, ну а впоследствии презентуют платный продукт.

Посмотреть на сайт-воронку

Надеюсь я смогла донести до вас информацию о том, как выглядит та  самая воронка продаж. С ув. Наталья Краснова.

Добавлено:
Автор Наталья Краснова